[블로터포럼] “크라우드펀딩, 이렇게 성공했어요”

기업에 투자하는 일은 개인이 쉽게 접근하기 어려운 영역이다. 주식투자는 비교적 손쉬운 방법이지만, 기업의 가치에 투자하는 행위라는 인식이 강하다. 이는 종종 투기로 변질되기도 한다. 그런 관점에서 크라우드펀딩 서비스는 독특하다. 개인이 푼돈만으로도 업체에 투자할 수 있도록 돕기 때문이다. 업체의 단∙장기적인 가치도 당장은 생각하지 않아도 된다. 투기와도 거리가 멀다. 크라우드펀딩 서비스는 양산 직전 단계인 제품이나 아이디어에 사용자의 지갑을 열도록 한다.

국내에서도 잘 알려진 크라우드펀딩 서비스 중에는 미국의 ‘킥스타터’와 ‘인디고고’가 있다. 국내에서는 ‘텀블벅’ 서비스가 유명하다. 좋은 아이디어가 있고 제품화할 열정도 있지만 돈은 없는 개발자가 주로 활용하는 플랫폼이다. 자신의 아이디어를 실현하기 위해 남들로부터 도움을 받고 싶은 평범한 이들도 서비스를 활용한다. 투자하는 이들도 돈이 많은 투자 전문업체나 기업이 아니다. 저 개발자가 올린 아이디어가 꼭 실현되길 바라는 이들, 저 제품이 꼭 양산에 성공해 사용해보고 싶은 사용자다. 말하자면 크라우드펀딩 서비스에서 투자자와 업체는 평범한 우리들이다.

가장 최근 국내에서 크라우드펀딩 서비스를 통해 모금을 성공한 스타트업 세 곳을 만나봤다. 스마트 화분 ‘플랜티’를 개발한 엔씽과 피부 분석 스마트 미용기기 ‘웨이’를 개발한 웨이, 고양이와 스스로 놀아주는 스마트 장난감 ‘캣치캣츠’를 개발한 리틀보이사이언이다. 각각 킥스타터와 인디고고, 텀블벅에서 모금에 성공했다. 세 업체 모두 하드웨어 스타트업인 덕분에 지금은 제품 양산에 집중하고 있다.

이들이 크라우드펀딩을 통해 경험한 것은 무엇일까. 아이디어에 투자한다는 초기 개념과 달리 이미 성공한 이들의 마케팅 플랫폼이 돼버린 것 아니냐는 의견엔 어떤 생각을 갖고 있을까. 무엇보다 이들은 하루에도 수백개씩 쏟아지는 모금 프로젝트 중 어떻게 살아남아 펀딩에 성공했을까.

• 일시: 6월30일 • 장소: 블로터 대강의실 • 참석: 남세기 엔씽 이사, 유상준 리틀보이사이언 대표, 유이경 웨이 마케팅 매니저, 오원석 블로터 기자

오원석: 블로터에서 따로 인터뷰 했던 분들이긴 하지만, 간략하게 프로젝트와 관련해 소개를 해달라.

남세기: 엔씽은 2013년 창업했다. 2014년 법인을 세웠고, 미래 농업과 먹거리 문제를 생각하는 기술 스타트업이다. 크라우드펀딩은 킥스타터를 통해 런칭했다. 이름은 ‘플랜티’다 10만3천달러 정도 펀딩에 성공해 지금은 양산을 준비 중이다. 펀딩에는 500여명이 참여했다. 플랜티는 와이파이를 통해서 인터넷에 연결할 수 있는 ‘스마트 화분’이다. 사용자가 식물과 교감하며 잘 키울 수 있도록 돕는 제품이다. 플랜티 이후에도 준비 중인 서비스를 기반으로 미래 농업과 가드닝 시장을 융합할 수 있는 서비스를 개발할 예정이다.

유상준: 리틀보이사이언은 2008년 청년창업사관학교를 통해 창업해 시작한 1인 스타트업이다. 먼저 시도했던 아이템은 실패했고, 이번에 ‘캣치캣츠’ 개발을 완료해 국내 크라우드펀딩 서비스 텀블벅에 런칭해 펀딩에 성공했다. 내가 고양이를 키우면서 아이들과 놀아주다보니 고양이 장난감에 대한 필요성을 느껴 개발한 제품이다. 아두이노로 장난감을 만들어봤는데, 잘 놀더라. 이걸 사업적으로 확장하기 위해 시장조사도 하고, 살 만한 사람이 있을까를 알고 싶었다. 펀딩에는 2550만원이 모였고, 총 424명이 참여했다.

유이경: 웨이는 피부를 위한 IoT 서비스를 개발하는 스타트업이다. 여성이 좋아할 만한 기기와 모바일 응용프로그램으로 서비스가 이루어져 있다. 피부의 상태뿐만 아니라 피부에 영향을 끼치는 환경요소까지 분석에 활용한다는 점이 특징인 제품이다. 지난 5월12일 인디고고에 프로젝트를 런칭해서 인디고고 총 653명이 펀딩에 참여했고, 45일 동안 12만1558달러가 모였다. 11월 정식 런칭을 위해 양산을 준비 중이고, 이제 런칭 이후 우리가 어떤 서비스 경험을 사용자에게 제공하느냐가 숙제로 남은 것 같다.

오원석: 스타트업이 하드웨어 양산이든, 혹은 지속을 위해서든 돈을 모으는 방법에는 여러 가지가 있을 수 있다. 크라우드펀딩에 관심을 가진 까닭이 있나?

유상준: 하드웨어 개발은 양산을 위한 자금을 마련하는 일이 가장 큰 문제다. 크라우드펀딩 밖에는 방법이 없다고 봤다. 정부지원도 한계가 있고. 내 돈으로 하는 것도 불가능하다. 예전에 소프트웨어 개발 할 때는 어찌어찌 혼자 할 수 있었는데, 하드웨어 개발은 금형 제작이나 제조에 투입되는 비용이 많다. 텀블벅에서 모은 자금은 이미 제조비용으로 탕진했다(웃음).

유이경: 맞다. 크라우드펀딩으로 모은 돈은 제조비만 충당할 수 있어도 성공이라고 본다.

남세기: 처음 엔씽 시작부터 킥스타터와 인디고고를 꾸준히 공부해왔다. 분석도 하고. 두 서비스에 어떤 차이가 있는지. 어떤 제품이 성공하는지 등. 심심할 때마다 본 것 같다.

크라우드펀딩은 제조비용을 충당하려는 것도 목적이지만, 제품으로 시장에 진입하는 데 있어서 마케팅 도구가 되기도 하는 것 같다. 사실, 제조비용만 따진다면 한 40~50만달러 정도는 목표로 했어야 했다. 10만달러를 목표로 정한 것은 그것으로 인한 후속 효과가 크다고 생각했기 때문이다. 후속 투자사는 물론, 각 나라의 유통업체들로부터 제안도 많이 받았다. 크라우드펀딩에서 성공하면, 확장 가능성이 크더라. 두 가지가 섞여 있다고 보면 된다. 제조비용 마련과 마케팅 확장으로 말이다.

유이경: 인디고고나 킥스타터에 프로젝트 올린다고 다 잘 되는 것은 아니다. 마케팅 수단이라기보다는 판매가 아닐까. 마케팅은 크라우드펀딩 말고 광고 등으로 해도 되고. 우리가 준비돼 있을 때 비로소 반응도 얻고, 다른 파트너십을 맺고, 투자를 받는 등 기회를 잡을 수 있다.

남세기: 내 생각은 조금 다르다. 우리는 무척 감동한 스토리가 있어서. 크라우드펀딩 서비스는 제품이 나오기 전에 먼저 구입할 수 있도록 해주는 플랫폼이라기보다는 판매 이상의 의미가 있다고 본다. 이런 일이 있었다. 킥스타터 모금 종료 막바지에 갑자기 큰 금액이 취소된 거다. 모인 금액이 목표 금액 아래로 떨어진 거지. 그랬더니 이전에 투자한 사람들이 메시지를 보내더라. “난 이게 꼭 성공하면 좋겠어” 하면서. 그 사람들이 돈을 늘려주었다.

킥스타터에는 두 가지 싸움이 있다. 하나는 어떻게 사람들을 끌어들일 것인가, 또 다른 하나는 이미 투자한 사람을 어떻게 지킬 것인가. 이미 결제한 사람들이 계속 우리에게 붙어있을 수 있도록 꾸준히 반응을 줘야 한다. 반응이 너무 없으면 결제를 취소하고 나가는 사람들도 많다. 이게 45일 동안 심리적으로 정말 힘들었다.

유상준: 맞다. 예전에는 어떤 개발자가 좋은 아이디어를 떠올려서 런칭하면 주목받을 수 있었던 것 같은데, 지금은 마케팅 플랫폼으로 다져지는 것 같다. 작은 업체가 발명했을 때 아무래도 주목도가 좀 떨어지지 않을까. 해외 크라우드펀딩 런칭 사례 중에는 크라우드펀딩을 마케팅하기 위한 비용으로 천문학적인 돈을 쓰는 곳도 많더라.

오원석: 크라우드펀딩을 하고 있다는 것을 알리기 위한 비용도 천문학적이라고?

유이경: 그렇다. 돈이 있어야 한다. 프로젝트를 런칭하기 전부터 얼마간 지지층은 만들어두고 시작해야 한다. 인디고고에서 우리가 얻을 수 있는 혜택은 페이지 앞에 노출되거나 뉴스레터, 페이스북 등에 피처링되는 것 정도였다. 그렇게 되려면 런칭 초기 3일 정도에 유입이 많이 돼야 한다. 모금액이 빠르게 상승하고, 인기가 많아져야 한다. ‘고고팩터’라는 알고리즘으로 노출이나 인기도 등이 결정된다고 하더라. 초기 시동을 거는 데 비용이 많이 들 수밖에 없다.

남세기: 어쩔 수 없는 것 같다. 하루에 런칭되는 프로젝트가 워낙 많다. 우리의 전략은 캠페인 기간 45일 동안 킥스타터에서 해줄 수 있는 것을 분산해 이용하자는 것이었다. 일단 뉴스레터와 스태프픽(킥스타터 페이지 전면 노출) 등이 있는데, 이 정도 타이밍에 어떤 혜택을 받을까 등을 논의하며 배치했다.

유이경: 우리는 언론 노출도 좀 덕을 본 것 같다. 한동안 모금액이 들어온 이후 정체기가 한 보름 정도 이어졌는데, 우리 프로젝트가 밑으로 밀려서 홈페이지에서 전혀 보이지 않더라. 너무 답답했다. 그러다가 해외 뷰티 전문 매체 ‘리파이너리21’에 소개가 됐다. 그렇게 조금 주목도를 올리고, 모금액이 들어오니까 다시 프로젝트가 인디고고에서 주목을 받게 됐다.

[ 유상준 리틀보이사이언 대표의 텀블벅 프로젝트 ‘캣치캣츠’]

오원석: 아까 남세기 이사가 잠깐 얘기했는데, 심리적으로 힘들었다고. 프로젝트 런칭하고, 모금되는 거 감상하면 끝 아닌가?

남세기: 아니다. 정말 감정적으로 피 말리는 싸움이다. 24시간 내내 깨어 있어야 한다. 어느 나라의 사용자가 문의할 지 알 수 없기 때문이다. “여기도 배송돼?”, “이게 뭐야?” 등등 메시지나 댓글로 질문이 쏟아진다. 그걸 빨리 대답을 안 해주면 떠난다. 45일 내내 24시간 동안 반응을 해줬다. 모금 종료된 후에도 사건이 터졌다. 끝나고 맥주를 마시려는데, 모금이 종료되자마자 일부 한국 신용카드에서 전부 킥스타터 결제가 막힌 것이다. 밤 11시에 카드사에 전화해서 막힌 결제 풀어달라고 상담하고 그랬다.

킥스타터는 개인 투자자가 결제를 해도 그 즉시 결제가 진행되지 않는다. 결제는 일종의 약속이다.

실제 결제가 발생하는 시점은 프로젝트가 종료됐을 때,

그중에서도 모금액을 넘겨 프로젝트가 성공했을 때다.

한날한시에 한 번에 많은 해외결제가 발생한 것을

국내 일부 카드사에서 부정행위로 보고 결제를 차단했을 가능성이 있다. – 편집자

유이경: 우리도 50일 동안 삶과 일이 분리가 안 되는 삶을 살았던 것 같다.

남세기: 심리적으로 항상 팽팽한 상태를 유지해야 하니까.

유이경: 질문이 오면 답해야 하고, 기술적인 부분은 내부 개발자와 얘기하고 답해야 하고, 해외 미디어에서 질문 들어오면 답해야 하고 등등 일이 많다.

남세기: 이렇게 살았다. 자기 전에 미국이랑 전화하고, 아침에 일어나서 미국에서 온 e메일 읽고. (웃음)

유상준: 커뮤니케이션이 된다는 것은 그만큼 개인 투자자들이 관심을 가진다는 것이니 좋은 일이다. 댓글 달고, 메시지 주고 하는 것들. 페이스북도 24시간 켜놓고 계속 답변해줬다. 텀블벅에서는 이렇게 빠르게 답변해주는 모습을 보더니 인상적이라고 하더라.

하여간, 원래 내 계획은 텀블벅에 프로젝트 올리고 모금되는 동안 빨리 제품 완성해서 양산 준비를 할 생각이었다. 그런데 텀블벅 진행하는 동안 전혀 개발을 못했다. (웃음) 텀블벅 페이지에 꾸준히 콘텐츠 업데이트하고, 특히 내 경우에는 보여줄 만한 것이 부족해서 프로젝트 진행 중간중간 고양이 동영상 찍으러 다니고 그랬다. (웃음) 혼자 하다 보니 나 외에는 개발 인력도 따로 없고. 도저히 시간이 안 나더라.

남세기: 내가 뭐 하는 사람인지 모르겠더라. 사진도 찍고, 동영상 찍고, 일하다가도 사진도 찍고, 후배 부르고 사진 찍고.

오원석: 페이스북에서 잘 퍼지게 하려면 페이스북 광고도 사용해야 하나? 프로젝트 기간 광고비로 얼마나 썼나?

유이경: 이런 거 말해도 되나… 노코멘트 해도 될까?(웃음)

남세기: 우리는 프로젝트 끝날 때까지 총 93만원 썼다.

유상준: 페이스북 광고를 쓸 때마다 펀딩에 반응이 오긴 온다. 그런데도 머뭇거리고 있긴 하지만.

남세기: 혹여 페이스북 사용자가 지나가다가 보기만 해도 나중에 다른 쪽에서 효과를 얻을 수 있지 않을까, 그런 기대를 하고 광고를 했다.

유상준: 텀블벅 시작할 때 첫 주와 마지막 주에 페이스북 광고로 한 50만원 쓴 것 같다. 게시물 공유로. 텀블벅 투자자 유입 분석을 보면, 광고로 유입된 것보다 자연유입으로 들어온 금액이 10배는 더 많다. 이번 기회에 페이스북 광고로 이것저것 실험을 많이 해 봤다. 아이폰 사용자만 타겟팅해 보기도 하고, 모바일만 타겟팅해 보기도 하고. 제품이 제품이다 보니 고양이 관심사 사용자들에게만 타게팅 해보기도 했다. (웃음) 난 돈 들인 만큼 효과는 있었다고 본다.

남세기: 정말. 크라우드펀딩을 했을 뿐인데, 다방면에서 정말 많은 것을 배웠다(웃음).

유이경: 엔씽은 광고비 조금 쓴 편 아닌가. 1억원 모금에 100만원 정도 쓴 거면. 다른 업체에서 크라우드펀딩으로 80만달러를 모은 적이 있는데, 그때 내가 알기로는 페이스북 하루 광고비로 어마어마한 돈을 쓴 것으로 안다. 크라우드펀딩 분야가 아까 마케팅 플랫폼이라고 말한 것처럼 이미 지금은 선수들이 들어와서 노는 판이 된 것은 아닌가 생각한다.

[남세기 엔씽 이사의 킥스타터 프로젝트 ‘플랜티’]

오원석: 킥스타터나 인디고고는 해외 서비스이다 보니 어떤 나라에서 사람들이 많이 몰렸는지도 궁금하다.

유이경: 우리는 한국이 1등이고, 미국이 2등이다. 건수로는 많이 차이 안 난다. 캐나다, 싱가포르, 홍콩 이런 쪽에서도 수요를 확인했고. 재미있는 것은 방문은 미국이 1등이다. 그런데 방문자 수 대비 펀딩 참여 비율은 동남아사아 쪽이 높았다. 미용 제품이라는 점 때문에 그런 것 같다.

남세기: 우리는 아직은 데이터가 없다. 우리는 처음에는 8개국에만 펀딩을 오픈 했다. 이후 추가 요청이 와서 나라를 확대한 케이스다. 메이저로 본 지역은 미국과 한국이었고, 그 두 나라가 가장 많았다. 한국에서만 따로 펀딩을 추가로 진행할 계획이기도 하다. 홍콩 등 나라별로 다른 서비스를 통해 추가 펀딩을 런칭하는 것을 계획 중이다.

오원석: 아까 다양한 유통 채널로부터 연락이 왔다고 했는데, 얼마나 많이 연락을 받았나?

유상준: 텀블벅에 올리고, 새로운 사람을 많이 만났다. 생각하지도 못했던 곳과도 만나고. 우리가 유통해줄 테니 같이 사업해보자는 제안도 많이 받았다. 건수로는 한 2~30건 정도 됐던 것 같다. 펀딩이 끝나고 배송할 때가 되니 배송업체에서 연락이 오기도 한다. 배송해 주겠다며.

[유이경 웨이 마케팅매니저의 인디고고 프로젝트 ‘웨이’]

오원석: 작은 업체나 스타트업, 1인 기업이 만든 하드웨어라는 점을 생각해보면, 그런 일은 크라우드펀딩이 없으면 거의 불가능한 일 아닌가? 하드웨어는 유통이 정말 어려운 것이라고 생각했는데.

남세기: 맞다. 우리 그래서 크라우드펀딩을 금액적으로만 생각할 플랫폼이 아니라는 거다. 금액보다도 다른 채널을 많이 만날 수 있다는 점이 장점인 것 같다. 그 연락 온 곳이 영양가가 있는 곳인지 아닌지는 나중 문제겠지만. 우리도 생각하지 못했던 채널을 많이 만날 수 있었다. 나라별 유통, 판매 진행 과정도 배울 수 있었고. 우리도 한 20여곳에서 연락을 받은 것 같다. 지금은 미국과 중국, 일본 등 주요 나라의 유통채널과 협상 중이다.

유상준: 일단 크라우드펀딩에 성공한 제품은 유통을 노리는 곳이 많은 것 같다.

남세기: 이것도 크라우드펀딩을 중심으로 하나의 생태계가 구성된 것 같다. 파생된 사업도 많고, 기회도 많다. 크라우드펀딩용 비디오를 제작해주는 이들도 있고, 대신 마케팅을 해주겠다며 접근하는 이들도 있었다. 배송이나 포장도 마찬가지고. 다만, 사기도 많다. 생태계가 꾸려진 이상 문제가 없을 수는 없겠지만 말이다.

오원석: 세 업체 모두 크라우드펀딩에 성공했다. 앞으로의 계획이 있다면?

유상준: 당연히 지금은 양산 준비 중이다. 제조에 필요한 급한 돈은 텀블벅에서 모금한 돈으로 정산을 끝냈다. 그리고 지금은 추가로 인디고고에도 펀딩을 올렸다. 인디고고는 아직은 별로 반응을 못 얻고 있다(웃음). 양산이 본격적으로 시작 되면, 해외 판매도 생각 중이다. 국내에서는 동물병원 등 오프라인 매장과 논의 중이다.

남세기: 우리도 양산 준비 중이다. 추가로 홍콩이나 일본에서도 크라우드펀딩을 런칭할 예정이다. 유통 업체와 의논 중이고, 국내의 대기업 오픈마켓과도 협의 중이다.

유이경: 우리도 같다. 양산 준비 중이다. 전세계 유통채널도 물론이고. 11월 제품을 배송하고, 서비스를 시작하는 것이 목표다

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